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广州中小药企试水“工商一体”运作
发布时间:2011-11-07     来源:   分享到:

  如今上下游都在加速融合,产业链各环节间利益日渐趋同,“工商一体化”已化作滔滔洪流,渗入大江南北。“工”与“商”从倾轧相向转为合作共赢,政策的推动作用不容忽视,在药品降价、反商业贿赂、基本药物招标制度改革和地方零差率药品配送等一系列高强度新政的倒逼下,制造业和流通商业终于迎来了“共唱一台戏”的春天。


  其中又以大型国资医药企业激流勇进的身影最为夺目,并购重组过后的它们大多春风满面,相较而言,中小规模国资药企却难掩失落,一方面,这些企业在政府资源、资金和技术投入上与大药企有明显差距,规模发展难以望其项背,另一方面,从计划经济时期遗留下来的优质品牌和药品品种再难得到进一步的传承创新,前景堪忧。


  置身行业结构调整漩涡之中的中小药企虽陷于进退维谷的处境,然自古只有处变不惊,图变求生者方能率先冲出重围。在新医改和“工商一体化”深入推进的浪潮下,东康药业堪称众多国资中小医药企业力求转型的一个缩影。


  今年4月,白云山东北麓传来了广州东康药业有限公司成功引入战略投资者的喜讯。“广东罗特药业的加盟相当于为原来100%国资控股的东康药业配置了一台转型加速器,东康为此集齐了向资源整合平台转变的基本要素。”提及此次增资扩股的转制方案,广州东康药业有限公司原股东所属集团董事长刘志明如是评价。


  创建于1972年的东康药业前身是广州白云山制药总厂外用药分厂,拥有将近40年的制药经验和地缘品牌优势,其主打产品氯霉素滴眼液连续六年荣膺“广州横渡珠江指定眼保健品”称号。“之所以选择投资东康药业,是看中其在五官科外用药领域多年沉积下来的产品质量口碑和市场品牌,反过来看,东康药业也为罗特提供了一个发挥市场渠道优势的理想平台。”罗楚波介绍说,罗特入驻后将为东康药业引入更为灵活的管理机制和销售理念。


  尽管在罗特这味催化剂下,东康药业将加快优势品种在全国销售网络的布局,从区域代理逐步走向全国,但东康药业现有的品种结构仍是制约上量的一大瓶颈。“东康目前的症结在于原有产品体系缺乏针对市场需求的持续创新,销售量徘徊不前,罗特将利用独家市场资源为这个生产载体提供需求方面的第一手资讯。”罗楚波对合作前景充满信心,但他同时强调会利用多种手段激活这家中小型药企的差异化经营。


  可以预见,随着医药行业集中度加速提升,一批具有国际冲击力和行业影响力的大型企业集团在成型同时,也将带动与之协调互补的中小企业向“专、精、特、新”的方向迈进,精耕细作的专业化分工是“十二五”时期对中小企业提出的内在要求。


  而着眼于打造华南地区五官科用药基地的东康药业亦紧跟时代的潮流,加强产学研各环节的实力和衔接度。今年9月,东康药业刚与广州中医药大学签订了教学实习基地合作协议,东康方面希望藉产学研合作的契机孕育出更多优质高效的品种。


  “未来,我们将与更多优秀的医学院展开合作,在产学研合作的基础上细挖企业潜力,从产品升级换代、新品研发和营销模式三方面切入共同提升企业的核心竞争力。”罗楚波十分重视对上下游资源的整合利用,他提到:“东康药业和广州中医药大学达成合作伙伴关系以后,一则为产品的更新换代注入原动力,这包括制剂课题的筛选、高新研发技术、检验手段以及知识人才的引进,二则也为销售团队的人才培养储备夯实基础。”


  据了解,除了加紧研发新药,优化产品结构外,精于“顾问式营销”模式的罗特药业还将为东康配备专属的销售团队。“近期将会与现有股东协商,预备在东康硬件和软件升级上再作大投入。”罗楚波表示,除了更新产品设备、扩大产能外,东康还计划在销售服务、人员培训、售后服务等软件支持方面做深度跟进,以配合产品的学术推广,做大做强“东康制药”的品牌。


  当年,罗特药业凭借“顾问式营销”思路帮助旗下客户实现深度营销,产品单笔销售上量效果明显,成为“大包商”中的创新典范。如今,罗特摇身一变成为东康的控股股东之一,不可谓不是“顾问式营销”模式基础之上的一个升级版。


 

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